30年前，大型商超是外企天下，30年后，大型商超依然是外企天下！

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隨著沃爾瑪、家樂福的日漸衰落，我們可能會(huì)認(rèn)為外企支配中國大型商超的時(shí)代已經(jīng)過去。然而事實(shí)是，國外的大型商超只是換了一種方式繼續(xù)在支配而已，只不過主角換了。

大家還記得因?yàn)橐曨l過于奢侈被人民日報(bào)點(diǎn)名的美食博主大Logo嗎？

近日，他與麥德龍中國區(qū)總裁互換了一天身份，做了一期視頻。

視頻一開頭就交代了這是一家會(huì)員店，不辦會(huì)員是不讓進(jìn)的，會(huì)員費(fèi)只有199元/年，價(jià)格還是非常良心的。

會(huì)員店與非會(huì)員店的區(qū)別是什么呢？

會(huì)員店銷售的商品價(jià)格接近批發(fā)價(jià)，而非會(huì)員店銷售的商品都是零售價(jià)，整體價(jià)格再怎么低都不可能接近批發(fā)價(jià)。

試想一下，其他超市零售價(jià)要2000元以上的貴州茅臺(tái)，在會(huì)員店只需要1499元，你會(huì)不會(huì)考慮一下辦個(gè)會(huì)員呢？

而麥德龍的會(huì)員模式在中國并不少見，其中沃爾瑪旗下的山姆會(huì)員店和美國本土超市Costco（開市客）。

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為什么會(huì)員店開始流行？

早些年，沃爾瑪、家樂福簡直是國內(nèi)大型商超的標(biāo)桿，本土大多數(shù)商超都在模仿它們。

2019年，在中國擁有200多家門店的家樂福以48億元的價(jià)格收購了家樂福80%的股權(quán)，至此成為了一家中國公司。平均下來，一家家樂福的價(jià)格還不到3000萬，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及一家海底撈的價(jià)格高。

沃爾瑪也好不到哪里去，從2016年以來，沃爾瑪開啟了關(guān)店潮。2016年，沃爾瑪關(guān)店13家；2017年，沃爾瑪關(guān)店24家；2018年，沃爾瑪關(guān)店21家。

沃爾瑪?shù)闹袊鴧^(qū)營收已經(jīng)連續(xù)多年維持在個(gè)位數(shù)增長的情況了，營收增長速度一度降到了5%以下。這還是在與京東合作的情況下實(shí)現(xiàn)的增長，否則命運(yùn)可能跟家樂福一樣。

為什么傳統(tǒng)的大型商超模式走不通了？到底哪里出了問題？

首先，房租費(fèi)用不斷上升，促使沃爾瑪、家樂福普遍上調(diào)產(chǎn)品的基礎(chǔ)價(jià)格。喜歡標(biāo)榜價(jià)格低的沃爾瑪很多價(jià)格與小區(qū)旁邊的超市相比并沒有價(jià)格優(yōu)勢；

其次，員工工資、管理成本、運(yùn)營成本的不斷上升，這也導(dǎo)致企業(yè)不能使用極致低價(jià)；

最后，更重要的是，電商的沖擊對線下超市的影響還是蠻大的，尤其是那些日常用品。

再來看會(huì)員倉儲(chǔ)店，它幾乎避開了傳統(tǒng)商超的所有難題，直接用接近成本的價(jià)格讓消費(fèi)者毫無抵抗力。

另外會(huì)員倉儲(chǔ)店只求精，不求全，在品類上沒有傳統(tǒng)商超那么多，產(chǎn)品性價(jià)比高、銷量高，坪效高，有利于公司現(xiàn)金流的健康運(yùn)轉(zhuǎn)。

在形式上，會(huì)員倉儲(chǔ)店將商場和倉庫組合在了一起，節(jié)約了倉儲(chǔ)的費(fèi)用，成本壓到了最低。

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會(huì)員店模式符合人性

會(huì)員店的高明之處在哪里呢？

會(huì)員店跟傳統(tǒng)商超最大的不同就是盈利點(diǎn)的不同，傳統(tǒng)商超的盈利點(diǎn)就是產(chǎn)品的差價(jià)，一般會(huì)在批發(fā)價(jià)的基礎(chǔ)上上浮20%以上；會(huì)員店的盈利點(diǎn)就是會(huì)員費(fèi)，產(chǎn)品只要能保持不虧本就行。因此一般會(huì)在批發(fā)價(jià)的基礎(chǔ)上上漲0-10%，這么低的利潤根本不賺錢。

從消費(fèi)者的角度來看，會(huì)員店是一種非常劃算的行為，因?yàn)楹芏啻蠹a(chǎn)品只需要購買一件就可以省幾百元甚至上千元，一下就擊中了消費(fèi)者省錢的心理。這是非常符合人性的，因?yàn)椴还苁歉F人還是富人，都不會(huì)希望在產(chǎn)品一樣的基礎(chǔ)上購買到價(jià)格更貴的產(chǎn)品，這會(huì)讓人內(nèi)心不舒服。

第一家開市客在上海閔行開業(yè)的時(shí)候，由于消費(fèi)者眾多，商場不得不暫停營業(yè)。

開市客有什么魅力呢？

它的價(jià)格也是做到了極致低價(jià)，茅臺(tái)只要1499元，買到的人立馬轉(zhuǎn)手就可以賺好幾百。MCM棕色印花雙肩包只要4399.9元，這在品牌旗艦店售價(jià)在5500元以上。

價(jià)格低之外還能保證正品，這也是它讓人放心的地方，這要比網(wǎng)購或者海外代購靠譜得多。

開市客還有一個(gè)隱藏的盈利點(diǎn)，那就是自營品牌Kirkland Signature，因?yàn)橄M(fèi)者無法進(jìn)行品牌比價(jià)，另外公司也可以進(jìn)一步壓低成本價(jià)，即使產(chǎn)品售價(jià)低于其他大牌價(jià)格，依然有充足的利潤來賺。

毫無疑問，這種會(huì)員倉儲(chǔ)店正在成為國內(nèi)消費(fèi)的新趨勢。

試想一下，這種模式是不是可以套用在很多產(chǎn)品上面呢？

比如說，一家餐廳是不是也可以賣會(huì)員呢？好吃的飯菜只要成本價(jià)，這生意也會(huì)好到爆。

類似的例子會(huì)有很多，這也是一種新的探索方向，所有實(shí)體店老板可以思考一下是不是適合自己？

用媒體思維全網(wǎng)覆蓋，讓產(chǎn)品銷售慕名而來！

未來所有的商業(yè)競爭，都會(huì)聚焦在媒體傳播上。一家公司或一個(gè)老板，如果媒體思維短缺，注定會(huì)提前敗下陣來。

請記?。簺]有傳播度，就沒有認(rèn)知度；沒有認(rèn)知度，就沒有美譽(yù)度；沒有美譽(yù)度，何來知名度！


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作者：胡華成

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