千萬不要設(shè)計(jì)商業(yè)模式，否則你的客戶多得不得了！

溫馨提示：很多手機(jī)瀏覽器，比如百度app，都可以語音播報(bào)本網(wǎng)頁。方法打開本網(wǎng)頁之后，點(diǎn)擊 APP下方或上方"功能"按鈕，里面有一個(gè)"語音播報(bào)"按鈕，點(diǎn)擊即可收聽。

相信很多創(chuàng)業(yè)者都聽過管理學(xué)大師彼得德魯克的一句話：“未來企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)是基于商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)?！?br>
很多創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)的過程中也會(huì)很注意商業(yè)模式的設(shè)計(jì)，可惜的是，很多創(chuàng)業(yè)者對(duì)于商業(yè)模式的理解存在一點(diǎn)偏差，以至于在我們需要融資的時(shí)候困難重重。

最近兩年，我看了上百份的商業(yè)計(jì)劃書，發(fā)現(xiàn)很多計(jì)劃書中都存在一個(gè)問題，那就是創(chuàng)始人把營(yíng)銷策略當(dāng)成了商業(yè)模式，一旦這個(gè)策略不成功，項(xiàng)目失敗的可能性會(huì)非常高。

而真正的商業(yè)模式一定不是圍繞著策略進(jìn)行，而是直接從人性這個(gè)角度來深入剖析，通過對(duì)不同的行業(yè)制定不同的模式，來吸引源源不斷地客流到店或者是消費(fèi)。

一個(gè)好的商業(yè)模式的用戶模型大概率呈現(xiàn)出了漏斗形，前端通過補(bǔ)貼或者是微利的模型吸引海量用戶。中間則是推出自己的中等盈利商品，這會(huì)淘汰掉一部分用戶，最后根據(jù)產(chǎn)品的屬性延伸出暴利產(chǎn)品，最終實(shí)現(xiàn)賺錢的目的。

1

傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式為什么很難賺錢？

要想知道好的商業(yè)模式為什么賺錢，我們就要知道傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式為什么很難賺錢？

既然是做生意，所有人都是想要賺錢，最好是賺大錢，因此很多人選擇的行業(yè)都是有不錯(cuò)利潤(rùn)的行業(yè)。比如說：整形美容行業(yè)。

我們都知道整形美容醫(yī)院是暴利行業(yè)，可是很多醫(yī)院都會(huì)面臨沒有客戶的情況，客戶從哪來成為了最難的問題。

為了得到這些精準(zhǔn)的客戶，整形醫(yī)院就會(huì)跟外部的美容機(jī)構(gòu)合作，也會(huì)跟整形的客戶合作。

也許一開始這種策略會(huì)有作用，畢竟整形醫(yī)院會(huì)給合作機(jī)構(gòu)或者個(gè)人一定的回扣。可是到了后來，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這種策略不管用了，你的合作機(jī)構(gòu)沒有人愿意往你這里輸送顧客。原因很簡(jiǎn)單，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給他們的回扣比例會(huì)更高。

因?yàn)榈彩菭I(yíng)銷策略，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是很容易學(xué)會(huì)的，最終行業(yè)就開始內(nèi)卷。我聽說有的整形醫(yī)院可以給中間人70%的回扣，堂堂的整形醫(yī)院最后變成給中間人打工的角色，不得不令人感慨。

這種競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果就是行業(yè)越來越混亂，消費(fèi)者也不相信這個(gè)行業(yè)。

這個(gè)道理放在其他行業(yè)也是一樣的，比如說，我們是做抗癌藥的，廣告不讓做，我們能夠想到的就是派出很多醫(yī)藥代表到醫(yī)院里找醫(yī)生合作。

同理，你能夠想到的，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也想到了他們也會(huì)去找醫(yī)生合作。你們給醫(yī)生30%回扣，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給40%；你們給50%回扣，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給60%，總之這是一個(gè)無限內(nèi)卷的行業(yè)。

那么問題來了，這些行業(yè)難做是因?yàn)檫@些行業(yè)不好嗎？一定不是的，任何行業(yè)都有做得很好的企業(yè)。之所以我們感覺難做，是因?yàn)槲覀兊臓I(yíng)銷策略跟其他企業(yè)沒有明顯區(qū)別，這就難免卷入到行業(yè)內(nèi)卷的浪潮當(dāng)中。

而解決行業(yè)內(nèi)卷的最好方法就是設(shè)計(jì)一套好的商業(yè)模式，因?yàn)楹玫纳虡I(yè)模式是其他企業(yè)很難模仿的。

2

好的商業(yè)模式有什么特征？

一套好的商業(yè)模式需要有三個(gè)部分組成，分別為：前端、中端和后端。

只要我們能夠設(shè)計(jì)好前中后端，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是很難模仿的，一旦模仿，虧本是很正常的，嚴(yán)重的會(huì)出現(xiàn)倒閉的情況。就算有聰明的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手花了好幾個(gè)月搞清楚了我們整套商業(yè)模式，等他真正去做的時(shí)候，我們已經(jīng)占領(lǐng)市場(chǎng)了，幾乎沒有他們的市場(chǎng)空間了。

什么是前端？

前端就是我們跟客戶發(fā)生關(guān)系的地方，在這里一定不要指望賺大錢，而應(yīng)該是微利或者是不賺錢，嚴(yán)重的是虧本狀態(tài)。

這樣做有兩大好處，第一、直接讓利給客戶，客戶享受到實(shí)惠之后會(huì)產(chǎn)生較好的口碑效應(yīng)，這樣我們就可以圈到一大批用戶；第二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不敢跟進(jìn)，因?yàn)樗麄儾恢澜酉聛碓撛趺醋?，一旦貿(mào)然跟進(jìn)，結(jié)果就只剩下虧本了。

舉個(gè)例子，現(xiàn)在很多快餐店的一頓午餐都在20元以上，而且有可能只有一個(gè)葷菜。我們開設(shè)這樣一個(gè)快餐店，菜品有30種以上，價(jià)格都是同行的一半，10塊錢就能吃飽，15塊錢還能吃好。

如果你是職場(chǎng)人士，同樣的兩家飯店都開在公司樓下，你會(huì)選擇哪一家餐廳呢？很多人會(huì)選擇便宜的對(duì)吧？

不過有個(gè)條件，只有會(huì)員才可以享受這個(gè)價(jià)格，會(huì)員年費(fèi)是365元，你會(huì)不會(huì)因?yàn)?65元年費(fèi)就不選擇這家飯店呢？

大部分是不會(huì)的，因?yàn)槲覀冎灰跇窍鲁砸惶炀涂梢允?0塊錢以上，只要吃30多天，就回本了。如果一年能吃240天，可以省2000元以上，依然會(huì)有很多顧客選擇便宜的這一家。

如果你是隔壁的餐廳，你敢不敢跟進(jìn)？

如果跟進(jìn)的話，你不知道飯店怎么賺錢。如果不跟進(jìn)的話，飯店生意會(huì)更難，這完全是面對(duì)了“主動(dòng)死和被動(dòng)死”的問題。

我們?cè)僭O(shè)想一下，我們將365元會(huì)員費(fèi)的餐廳開遍了城市的每個(gè)商圈，只要你是會(huì)員，可以到任意一家會(huì)員店用餐，享受實(shí)惠，這又會(huì)是什么情況？

這影響絕對(duì)不是一家飯店的事，有可能影響整個(gè)城市的餐飲圈。

我們這樣做的話，前端獲得了什么？不是金錢，而是海量的客戶。假設(shè)我們現(xiàn)在就在常州做了這樣一件事，有1/10的人成為了我們的會(huì)員，那么我們就有了將近50萬的用戶。

在有了50萬用戶之后，我們是不是隨便搞一個(gè)秒殺活動(dòng)，哪怕一個(gè)凈賺1塊錢，一天就可能賺50萬元。

因此，前端做的好的企業(yè)，絕大多數(shù)是不愁賺不到錢的。亞馬遜、京東、拼多多等都是連虧多年，但是資本從來都不怕它們賺不到錢，市值輕松超過千億美元。

什么是中端？

中端就是我們主要的盈利產(chǎn)品，比如說：抗癌藥、基因檢測(cè)、珠寶等等。

如果我們通過設(shè)計(jì)前端，吸引了幾十萬、上百萬的用戶，他們都是潛在客戶，我們接下來再推出中端產(chǎn)品，是不是相對(duì)來說比較容易賺錢？也不會(huì)害怕沒有客戶來了，對(duì)吧？

可是，假設(shè)我們沒有設(shè)計(jì)前端環(huán)節(jié)，直接銷售中端產(chǎn)品，我們就很容易陷入到營(yíng)銷策略層面的考慮，最終也就出現(xiàn)了行業(yè)的內(nèi)卷現(xiàn)象，因?yàn)榇蠹叶荚谶@樣做。

什么是后端？

我們不要只滿足于賺中端的錢，因?yàn)橹卸酥荒茏屇阗嵉叫袠I(yè)平均水平的錢，還有一些行業(yè)是深不見底的，比如說：延長(zhǎng)壽命的藥。

據(jù)說，香港一些高齡富豪都在打一種可以延長(zhǎng)壽命的針。而錢對(duì)于這些人來說，根本就不是問題，只要能延長(zhǎng)壽命，多少錢都愿意花，這種錢是不是更好賺呢？

只不過問題是，你得先有方法網(wǎng)羅到一大群人，最后通過漏斗形的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，最終遴選出一些頂級(jí)富豪，給他們供應(yīng)更加符合他們心意的產(chǎn)品。有時(shí)候，一個(gè)超級(jí)富豪一年貢獻(xiàn)的營(yíng)業(yè)額抵得上公司10%的營(yíng)業(yè)額，因此，不能錯(cuò)過最賺錢的環(huán)節(jié)。

當(dāng)我們的商業(yè)模式具有了前端、中端、后端模式設(shè)計(jì)，而且解決了所有人都愿意參與的問題后，那么這就是一個(gè)好的商業(yè)模式。

大家可以參照這個(gè)模型，思考一下自己的公司在商業(yè)模式上有沒有不足之處？如果有，具體不足在哪里？

用媒體思維全網(wǎng)覆蓋，讓產(chǎn)品銷售慕名而來！

未來所有的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，都會(huì)聚焦在媒體傳播上。一家公司或一個(gè)老板，如果媒體思維短缺，注定會(huì)提前敗下陣來。

請(qǐng)記?。簺]有傳播度，就沒有認(rèn)知度；沒有認(rèn)知度，就沒有美譽(yù)度；沒有美譽(yù)度，何來知名度！

轉(zhuǎn)載原文地址：https://baijiahao.baidu.com/s?id=1708331837915623015

作者：胡華成

聲明：本文僅代表作者觀點(diǎn)，不代表本網(wǎng)站平臺(tái)立場(chǎng)