利益法則：沒有“利益”解決不了的問題，如果有，就是用錯了利益

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大家好，我是倡導(dǎo)“人人如龍”的鐳師兄，每天一個(gè)觀點(diǎn)和話題，今天我們聊一下“利益法則”。

現(xiàn)代社會是一個(gè)高度發(fā)達(dá)的商業(yè)社會，也是一個(gè)充滿競爭和壓力的經(jīng)濟(jì)共同體。我們會遇到各種各樣的問題，這些問題可能非常復(fù)雜，如果抽絲剝繭地解決，可能要耗費(fèi)大量時(shí)間和精力。

如果利用“利益法則”，或許可以快刀斬亂麻，直奔主題，瞬間解決問題。但是“利益法則”也是一把雙刃劍，有時(shí)候會取得適得其反的效果。

一、什么是“利益法則”？

利益法則就是以利益為誘導(dǎo)手段，來驅(qū)動別人完成任務(wù)。

我們大多數(shù)的行為都是有利而來，無利而去。無論是創(chuàng)業(yè)還是購買物品，都是希望通過自己的付出來獲得更好的利益和價(jià)值。

例如在推銷商品時(shí)，不同水平的推銷員就會采用不同的策略：

    普通的推銷員：會不斷介紹產(chǎn)品的功能與性能，尤其強(qiáng)調(diào)一些關(guān)鍵參數(shù)，彰顯這些產(chǎn)品的優(yōu)越特質(zhì)。

    優(yōu)秀的推銷員：絕不會將產(chǎn)品的功能與性能作為介紹重點(diǎn)，而是重點(diǎn)介紹這個(gè)產(chǎn)品對客戶的作用和價(jià)值。
    例如汽車銷售員會描述客戶一家自駕游的美好畫面，讓用戶沉浸其中，這個(gè)時(shí)候可以順帶著介紹產(chǎn)品的優(yōu)異性能帶來的便利和獨(dú)特體驗(yàn)等。

事實(shí)上，這些推銷員這么積極地推銷產(chǎn)品，也是被利益驅(qū)動，他們的主管以“提成”、“業(yè)績獎金”等為引導(dǎo)目標(biāo)，驅(qū)動推銷員更加努力地投入工作中。

利益，是第一驅(qū)動力

將利益法則與人的欲望相結(jié)合，可以產(chǎn)生巨大的效益，下面看幾個(gè)應(yīng)用案例。

二、利益法則的不同應(yīng)用

1、分粥問題：將利益約束在制度中，將產(chǎn)生良好的效果

哲學(xué)家羅爾斯在《正義論》中提到了“分粥問題”，即有一鍋粥，由一群人來分，怎么才能達(dá)到最公平、利益最大化的分配目標(biāo)。

    方法一：隨機(jī)指定一個(gè)人來分粥。結(jié)果這個(gè)被指定的人會給自己分得最多，無論換誰做分粥的人，最終都會給自己分得最多。

    方法二：輪流分粥。結(jié)果輪到分粥的人給自己分得最多。

    方法三：讓品德高尚的人分粥。這個(gè)品德高尚的人會給那些拍自己馬屁的人多分點(diǎn)。

    方法四：采用監(jiān)督制度。結(jié)果每次分粥都要耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力來扯皮，效率極低。

    方法五：讓分粥的人最后拿粥。分粥的人為了不讓自己吃虧，就將粥分得非常平均。

第五種方法就是將通過制度和流程來約束每個(gè)人分到的利益，從而實(shí)現(xiàn)最公平的分粥，避免了部分人漲死而其他人餓死的情況。

2、兒童玩耍問題：轉(zhuǎn)移利益的附著目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)預(yù)期的效果

一群孩子在草地上玩耍，喧鬧的聲音讓旁邊的一個(gè)老人非常煩惱，他采取了一個(gè)策略讓孩子不在這里玩耍了。

他對孩子說：“非常感謝你們在這里玩耍，我從你們生機(jī)勃勃的玩耍中感受到了年輕和美好，我給你們10塊錢?！焙⒆觽兌挤浅ｉ_心，愉快的玩耍還能有意外的收獲，太棒了。

第二天，孩子們繼續(xù)來玩耍，老人說：“我的收入有限，今天只能給你5塊錢?！焙⒆觽冞€是覺得挺開心。

第三天，老人說：“我的錢越來越少了，今天只能給你們1塊錢?！焙⒆觽兌己苌鷼?，其中領(lǐng)頭說：“我們這么使勁地玩耍，你給的錢卻越來越少了，以后我們再也不來玩耍了。”

從此，孩子再也沒有來這里玩耍，老人收獲了安靜。

玩耍的最初目標(biāo)是快樂

本來孩子在這里玩耍時(shí)的收獲是快樂，但是在老人將他們的玩耍行為與金錢綁定之后，孩子的收獲目標(biāo)就被轉(zhuǎn)移到金錢上了。在老人無法繼續(xù)付出金錢時(shí)，孩子就失去了玩耍的動力。

在使用利益法則的時(shí)候，轉(zhuǎn)移利益目標(biāo)是最有效的方法，用常見的俗話來說，就是“能用錢解決的問題，都不是問題；如果解決不了，那就是用錢的方法不對?！?br>
3、眼鏡蛇問題：錯誤的引導(dǎo)目標(biāo)，帶來相反的效果

很多事情是可以用金錢和利益解決的，但是如果使用的方法不對，那么就可能會適得其反。

例如設(shè)定了錯誤的利益引導(dǎo)目標(biāo)，可能不僅不會解決問題，反而會加劇問題。

    印度某個(gè)地區(qū)的眼鏡蛇數(shù)量很多，政府部門采取了很多滅殺措施，效果都不太明顯。后來他們決定采用經(jīng)濟(jì)手段來處理，即老百姓每殺一條眼鏡蛇，政府就付給老百姓10塊錢。

    剛開始的時(shí)候，老百姓積極捕蛇并賣給政府部門。但是隨著眼鏡蛇越來越少，老百姓發(fā)現(xiàn)這條生財(cái)之路要斷絕了，于是他們開始轉(zhuǎn)換思路，從殺蛇變?yōu)轲B(yǎng)蛇，大量人工養(yǎng)殖眼鏡蛇。

    政府部門最后發(fā)現(xiàn)眼鏡蛇越來越多，只好放棄收購策略。

眼鏡蛇問題，就是利益引導(dǎo)目標(biāo)的問題

    這個(gè)現(xiàn)象在我國也發(fā)生過。80年代某地鬧鼠患時(shí)，鄉(xiāng)里為了鼓勵百姓捕鼠，就采用了“一毛錢換一根老鼠尾巴”的方法，結(jié)果各村開始積極養(yǎng)鼠，這個(gè)方法最后也被取消了。

    （這個(gè)案例在當(dāng)時(shí)還衍生了一些其他經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，有些人去參加別人家的婚禮時(shí)，沒錢出份子錢，就帶著一些老鼠尾巴做份子錢。老鼠尾巴被當(dāng)成了貨幣。）

4、停車位問題：人們痛恨損失，當(dāng)利益受損時(shí)就會迅速做出反應(yīng)

珍珠藏在哪里最安全？藏在一堆魚目中。同樣，將你的利益隱藏在別人利益背后，或許才能更好地達(dá)成你的利益目標(biāo)。

    例如你晚上開車回家，發(fā)現(xiàn)自己的停車位被別的車占了，對方還留了手機(jī)號碼在車窗上。

    你打了這個(gè)電話，對方滿口答應(yīng)立馬下來挪車。結(jié)果15分鐘過去了，對方就是遲遲沒有下來。

    這個(gè)時(shí)候你可以發(fā)個(gè)短信過去：“你的車燈被撞了，你是否下來看一下?！?br>
    對方就會立馬下來，你就可以讓他趕緊將車挪走。

對方占了你的車位，這個(gè)時(shí)候是你的利益受損，他的利益沒有受損，所以他沒有很強(qiáng)的動力立即下來挪車。

如果你告訴對方他的車燈被撞壞了，他的利益受損了，他就會迅速行動起來。

人的天性中，“收獲一百元的喜悅”遠(yuǎn)遠(yuǎn)抵不上“失去一百元的痛苦”，所以大家更關(guān)心“損失”。

總結(jié)

利益法則是最有用的社會法則之一，需要將利益與人的天性巧妙地結(jié)合起來，可以產(chǎn)生爆發(fā)式的效果，如果只是簡單進(jìn)行利益引導(dǎo)，就可能適得其反。

1、用制度和流程來約束利益的分配。

2、轉(zhuǎn)移利益的附著目標(biāo)，逐漸降低收益，從而消除問題。

3、需要設(shè)定正確的引導(dǎo)目標(biāo)，否則問題會加劇。

4、利用“痛恨損失”的天性，來推動問題的解決。


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作者：百家號鐳師兄

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