如何利用大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)？

大數(shù)據(jù)在商業(yè)中的作用日趨凸顯，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

然而，在日常工作中，數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)常常是業(yè)務(wù)部門的工具人，需要數(shù)據(jù)的時(shí)候向數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)提個(gè)需求，但業(yè)務(wù)究竟是如何運(yùn)轉(zhuǎn)的，對(duì)數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，是接觸不到的，更別提驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)了。

說(shuō)到底，就是主導(dǎo)權(quán)的不同，業(yè)務(wù)部門背KPI，本著權(quán)責(zé)一致的原則，背KPI的業(yè)務(wù)部門能直接調(diào)用資源落地，而數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)作為輔助部門，只能提建議，至于是否采納，得業(yè)務(wù)部門拍板。

最近兩年，我所在的公司遇到了一個(gè)契機(jī)，當(dāng)時(shí)公司業(yè)務(wù)經(jīng)歷了兩年大幅上漲后，增長(zhǎng)開始遇到瓶頸，這個(gè)時(shí)候，公司高層看到了數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)的價(jià)值。

和純粹的技術(shù)部門不同，數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)掌握了大量的數(shù)據(jù)，這是公司業(yè)務(wù)的金礦，雖然不是業(yè)務(wù)，但數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)完全可以充當(dāng)業(yè)務(wù)部門的鯰魚，這是領(lǐng)導(dǎo)希望看到的。

在領(lǐng)導(dǎo)的推動(dòng)下，很快成立了跨部門的融合增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)，下面和大家分享這段融合團(tuán)隊(duì)的工作經(jīng)歷，一同洞察數(shù)據(jù)在業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方面的實(shí)踐。

01切入點(diǎn)

當(dāng)時(shí)融合團(tuán)隊(duì)的切入點(diǎn)選得很不錯(cuò)，增加貸款投放量。

對(duì)于消費(fèi)金融來(lái)說(shuō)，兩個(gè)主要的業(yè)務(wù)方向就是增加收入和降低風(fēng)險(xiǎn)，相對(duì)來(lái)說(shuō)，增加收入是一個(gè)更為理想的切入點(diǎn)。

增收入能直接從數(shù)字上體現(xiàn)業(yè)務(wù)價(jià)值，比如轉(zhuǎn)化率提升了多少、貸款規(guī)模提升了多少，但是，風(fēng)險(xiǎn)是滯后的，一筆貸款投放，至少要30天之后才能知道是否出現(xiàn)快速逾期，周期比較長(zhǎng)。

其次，風(fēng)險(xiǎn)和業(yè)務(wù)存在天然的沖突，如果為了降低風(fēng)險(xiǎn)而影響業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，項(xiàng)目在推進(jìn)的過(guò)程中，是會(huì)受到很多業(yè)務(wù)部門阻力的。

更關(guān)鍵的是，影響風(fēng)險(xiǎn)的因素很多，過(guò)了一個(gè)周期之后，風(fēng)險(xiǎn)最后降低或者提高，到底和項(xiàng)目組之間的關(guān)系有多大，并不是非常清晰的。比如突發(fā)疫情導(dǎo)致逾期率升高了，那么，項(xiàng)目組的價(jià)值如何體現(xiàn)？

做增收入的項(xiàng)目就沒(méi)有這些問(wèn)題，更容易和業(yè)務(wù)部門形成合力。

組建增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)，最關(guān)鍵的就是價(jià)值產(chǎn)出，選擇切入點(diǎn)非常重要，這是我分享的第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

02團(tuán)隊(duì)組建

項(xiàng)目組很快在高層領(lǐng)導(dǎo)的支持下成立了，當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)的組成如下：

1、增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人

當(dāng)時(shí)是部門領(lǐng)導(dǎo)掛帥，由于我們是跨職能條線的混合團(tuán)隊(duì)，增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人級(jí)別必須夠高，很多時(shí)候才能把事情推動(dòng)下去。

不僅如此，當(dāng)時(shí)項(xiàng)目組還定期每周和總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)開會(huì)，這也是為了確保增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)在工作推進(jìn)過(guò)程中，盡可能減少阻礙，順利推進(jìn)。

2、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人

業(yè)務(wù)條線的負(fù)責(zé)人，是整個(gè)融合團(tuán)隊(duì)最有動(dòng)力的角色，原因很簡(jiǎn)單，直接關(guān)系到自己的KPI。

3、營(yíng)銷策劃

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)坐席、線下營(yíng)銷人員的管理，營(yíng)銷人員的加入在兩個(gè)環(huán)節(jié)上起到關(guān)鍵作用：

第一，產(chǎn)品營(yíng)銷策略的變更可以第一時(shí)間觸達(dá)到用戶，強(qiáng)執(zhí)行力；

第二，產(chǎn)品和營(yíng)銷能及時(shí)采集到用戶的反饋，形成反饋的閉環(huán)。

4、數(shù)據(jù)分析

對(duì)于增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)，需要借助數(shù)據(jù)分析的，充分挖掘數(shù)據(jù)的價(jià)值，是從經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動(dòng)到數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的關(guān)鍵角色。

5、產(chǎn)品經(jīng)理

增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)除了提升業(yè)務(wù)之外，還要形成一套可復(fù)制、可沉淀的工具體系，產(chǎn)品經(jīng)理扮演的就是這個(gè)角色，在項(xiàng)目組推進(jìn)的過(guò)程中，將工具沉淀下來(lái)。

6、 開發(fā)工程師

這是一個(gè)之前很多公司忽略的角色，雖然我們都在說(shuō)程序員改變世界，但在實(shí)際的企業(yè)運(yùn)作中，程序員往往被視為執(zhí)行方，最后碼代碼的人，但我們?cè)谠鲩L(zhǎng)團(tuán)隊(duì)中，增加開發(fā)負(fù)責(zé)人的角色，主要是為了能夠帶來(lái)技術(shù)和工程思維，為增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)帶來(lái)新的活力。

很顯然，這是一個(gè)跨部門的混合團(tuán)隊(duì)，這對(duì)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)非常重要，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：

第一，不同的背景，帶來(lái)不同的思路，碰撞出不同的火花。業(yè)務(wù)問(wèn)題可以通過(guò)業(yè)務(wù)解決，也可以通過(guò)營(yíng)銷解決，或者通過(guò)技術(shù)解決；

第二，不同的角色意味著互補(bǔ)的資源，這也意味著執(zhí)行力和高速迭代，這是增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)的新競(jìng)爭(zhēng)力。

03增長(zhǎng)流程

當(dāng)時(shí)我們?cè)O(shè)計(jì)的增長(zhǎng)模式如下：

1、分析洞察

項(xiàng)目組建立了一個(gè)項(xiàng)目管理系統(tǒng)，用于想法的提交和管理以及測(cè)試結(jié)果的跟蹤和報(bào)告，同時(shí)這也是企業(yè)知識(shí)的儲(chǔ)備庫(kù)。

集思廣益，將大家的思路收集匯總。

2、提出方案

經(jīng)過(guò)初步的篩選，值得認(rèn)可的點(diǎn)子，就進(jìn)入下一環(huán)節(jié)，也就是提出方案。

團(tuán)隊(duì)成員提出方案的時(shí)候不應(yīng)該僅僅提出質(zhì)疑，而是應(yīng)該清楚的說(shuō)明具體的改進(jìn)方案，以及衡量效果的指標(biāo)。

 3、排定優(yōu)先級(jí)

對(duì)收集到的方案進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序。方案提交到團(tuán)隊(duì)討論之前，必須要給它打分，因?yàn)榉謹(jǐn)?shù)能夠幫助團(tuán)隊(duì)在不同的想法之間進(jìn)行比較，確定什么時(shí)候開展哪一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)。

比如ICE評(píng)分體系，impact（影響力），confidence（信心）和ease（簡(jiǎn)易性）。

影響力：影響力是指某個(gè)想法對(duì)于促進(jìn)團(tuán)隊(duì)關(guān)注的指標(biāo)的預(yù)期提升程度。

信心：這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的衡量是想法提出者對(duì)于想法產(chǎn)生的預(yù)期影響的信心。

簡(jiǎn)易性：簡(jiǎn)易性衡量的是進(jìn)行一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)所需投入的時(shí)間和精力。

當(dāng)然，分?jǐn)?shù)只能是一種參考，因?yàn)槲覀儗?duì)自己想法的預(yù)期并不總是很準(zhǔn)確。有時(shí)候，也需要靠直覺(jué)，而直覺(jué)來(lái)自于對(duì)業(yè)務(wù)的洞察和長(zhǎng)期實(shí)驗(yàn)的結(jié)果。

4、測(cè)試

測(cè)試階段最重要的問(wèn)題在于如何確保樣本有統(tǒng)計(jì)意義的情況下，減少對(duì)正常開展業(yè)務(wù)的影響。這里需要涉及很多統(tǒng)計(jì)學(xué)的知識(shí)，這也是團(tuán)隊(duì)中數(shù)據(jù)分析這個(gè)角色承擔(dān)的非常重要的價(jià)值。

測(cè)試完成后，再次進(jìn)入第一環(huán)節(jié)，根據(jù)測(cè)試結(jié)果，分析總結(jié)，啟動(dòng)新一輪的增長(zhǎng)實(shí)驗(yàn)。

增長(zhǎng)實(shí)驗(yàn)的最大價(jià)值在于，用數(shù)據(jù)說(shuō)話，在很多時(shí)候，是有說(shuō)服力，且能達(dá)成共識(shí)的。






04項(xiàng)目成果

在營(yíng)銷費(fèi)用沒(méi)有大幅增長(zhǎng)的情況下，在項(xiàng)目組的努力下，公司業(yè)績(jī)得到了比較明顯的提升?；诖髷?shù)據(jù)進(jìn)行業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)，在一定范圍內(nèi)，是可行的，在公司范圍內(nèi)，這件事情得到了實(shí)質(zhì)上的認(rèn)可。

總結(jié)下來(lái)，業(yè)績(jī)提升的方法并不復(fù)雜，關(guān)鍵就是兩個(gè)：

1、準(zhǔn)，在數(shù)據(jù)的支撐下，業(yè)務(wù)策略精細(xì)程度明顯提升，直接提升了轉(zhuǎn)化效果。

2、快，活動(dòng)迭代的節(jié)奏變快了，原本只能做一輪活動(dòng)，通過(guò)快節(jié)奏的增長(zhǎng)模式，可以支持兩輪甚至三輪。更多的嘗試意味著更多的數(shù)據(jù)，更多的數(shù)據(jù)意味著更精準(zhǔn)的洞察。

除了業(yè)績(jī)提升，項(xiàng)目組沉淀了可復(fù)用的標(biāo)簽數(shù)據(jù)資產(chǎn)和營(yíng)銷管理平臺(tái)。

標(biāo)簽數(shù)據(jù)資產(chǎn)：在增長(zhǎng)項(xiàng)目之前，很多數(shù)據(jù)都是零散在各個(gè)不同的數(shù)據(jù)分析人員的代碼中，一次活動(dòng)一套代碼復(fù)用性不強(qiáng)，而且存在條線壁壘，自己的標(biāo)簽自己用。

隨著項(xiàng)目的推進(jìn)，整個(gè)公司層面所有標(biāo)簽都作為公共資產(chǎn)沉淀下來(lái)，資產(chǎn)可以復(fù)用，也可以給其他項(xiàng)目使用，數(shù)據(jù)價(jià)值就體現(xiàn)出來(lái)了。

營(yíng)銷管理平臺(tái)：簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是能夠?qū)崟r(shí)對(duì)接上游數(shù)據(jù)和下游渠道，實(shí)時(shí)消費(fèi)數(shù)據(jù)、應(yīng)用數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)價(jià)值。

營(yíng)銷平臺(tái)的核心優(yōu)勢(shì)是一站式、低門檻、數(shù)據(jù)閉環(huán)。

05存在的問(wèn)題

由于項(xiàng)目組成員同時(shí)也分屬于不同的職能條線，這就涉及到比較敏感的職場(chǎng)問(wèn)題。

可能對(duì)于職場(chǎng)新人來(lái)說(shuō)感知不到，比如你進(jìn)了一家大公司，你以為進(jìn)的是這家公司，其實(shí)，你加入的是你的直屬領(lǐng)導(dǎo)。更直白一點(diǎn)，你的直屬領(lǐng)導(dǎo)把你招進(jìn)來(lái)，最直接和根本的原因是你能為他解決問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題可能是公司的問(wèn)題，也有可能不是，但一定是領(lǐng)導(dǎo)的問(wèn)題。

對(duì)于這樣一個(gè)增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)，人力都抽出去了，那有沒(méi)有解決直屬領(lǐng)導(dǎo)的問(wèn)題呢？不好說(shuō)。

很簡(jiǎn)單的道理，如果這件事情不是你直屬領(lǐng)導(dǎo)牽頭的，你在團(tuán)隊(duì)中再賣力，對(duì)他其實(shí)是沒(méi)有感覺(jué)的。

很多人說(shuō)，這有什么關(guān)系？

關(guān)系就很多了，比如你的職能團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)并不總是一致，這個(gè)時(shí)候，怎么辦？

再比如，到了績(jī)效考評(píng)的時(shí)候，一個(gè)為項(xiàng)目負(fù)責(zé)而不是為團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)的成員，領(lǐng)導(dǎo)如何打績(jī)效？

這并不是簡(jiǎn)單地將成員集中在一個(gè)地方辦公，采用所謂的站會(huì)、快速?zèng)_刺的模式所能解決的根本問(wèn)題。

隨著時(shí)間推移，這個(gè)問(wèn)題逐漸放大，最終導(dǎo)致項(xiàng)目組很難維持下去，找了一個(gè)合適的里程碑，項(xiàng)目組就暫時(shí)性地轉(zhuǎn)為常規(guī)工作組了。

06總結(jié)

這是一次屬于比較成功增長(zhǎng)的嘗試，對(duì)于一家發(fā)展到一定規(guī)模的大公司來(lái)說(shuō)，做這樣的跨部門的混合項(xiàng)目，并不容易，涉及方方面面的資源協(xié)調(diào)和高層的支持。

本文主要分享了三點(diǎn)有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)。

1、 做增長(zhǎng)項(xiàng)目，好的切入點(diǎn)和階段性地價(jià)值交付，是項(xiàng)目組能夠成立并活下去的根本；

2、 團(tuán)隊(duì)的多樣性是確保創(chuàng)新和快速迭代的基礎(chǔ)；

3、 在團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建之初，就要想清楚這是一個(gè)長(zhǎng)周期的還是短周期的項(xiàng)目。如果是短周期，要明確項(xiàng)目的邊界和目標(biāo)，拖得越長(zhǎng)，負(fù)作用越大；如果是長(zhǎng)周期項(xiàng)目，則需要通過(guò)組織架構(gòu)為項(xiàng)目組保駕護(hù)航。

作者：數(shù)據(jù)人創(chuàng)作者聯(lián)盟


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